Charakterystyka klienta popytowego na rynku nieruchomości

Klient popytowy tzn. poszukujący nieruchomości w celu nabycia lub najmu posiada określone preferencje w zależności od tego w jakim okresie życia znajduje się w momencie podejmowania decyzji o nabyciu wybranej kategorii nieruchomości. Z punktu widzenia klienta popytowego istotne jest przełożenie demograficznego kryterium na jego potrzeby i rodzaje nieruchomości w oparciu o jego rzeczywiste źródła finansowania. Dlatego patrząc przez pryzmat konsumenta można wyodrębnić pięć podstawowych kategorii klienta popytowego:

Osoby samotne / Singiel,

Pary,

Rodziny pełne,

Rodziny dojrzałe,

Seniorzy,

Inwestorzy.[1]

Singiel ? jest studentem lub osobą rozpoczynającą aktywność zawodową, rzadziej jest to osoba doświadczona i dojrzała dokonująca po raz kolejny zmiany w życiu. Częstą cechą charakterystyczną singla pozostaje mobilność i dlatego najczęściej nastawia się on na znalezienie lokum pod najem, a rzadziej decyduje się na kupno. Najem pozwala na większą swobodę alokacji za lepszą pracą i w podążaniu za innymi ważnymi wyborami życiowymi. Możliwości nabywcze osoby samodzielnie zaczynającej dorosłe życie są ograniczone. Posiadając niewielkie środki własne uzyskane w drodze  darowizny lub z oszczędności własnych i nie zawsze zdolność kredytową, a zatem najpierw najmuje, a następnie kupuje możliwie najtańsze mieszkanie. Na rynku lokali mieszkalnych w ostatnich latach liczba zawieranych transakcji kupna lub najmu przez osoby samotne stale wzrasta. W kryteriach poszukiwawczych koncentruje się na poszukiwaniu mieszkań 1 lub 2 pok. doskonale skomunikowanych. Dla singla lokalizacja ma drugorzędne znaczenie, a pierwszorzędne znaczenie ma zwykle cena. Wśród singli spotykamy również osoby zamożne, które charakteryzuje wymaganie doskonałej lokalizacji w ścisłym centrum, wysokiego standardu mieszkania większej oraz jego powierzchni.

Pary ? to klienci najczęściej mało zamożni z niewielkimi oszczędnościami i ograniczoną zdolnością kredytową. Bardzo rzadko przygotowani są w 100% do sfinalizowania transakcji gotówkowo. Dlatego częściej poszukują mieszkań do remontu, gdzie własnym nakładem i staraniem mogą zaaranżować własną przestrzeń. Tacy klienci są w stanie zaakceptować dość odległe osiedla, niekorzystny rozkład, mało dogodne piętro, brak balkonu itp. Ze wszystkich walorów, cena często dla nich pozostaje najważniejszym kryterium. Z tych powodów, że pierwsze mieszkanie nie jest dostępne wielu młodym małżeństwom, są oni względów ekonomicznych najczęstszymi odbiorcami programów rządowych, takich jak "Rodzina na swoim". Dlatego zwracają oni w poszukiwaniu mieszkań mieszczących się w limicie ceny metra kwadratowego i to ona staje się głównym determinantem ich wyborów.

Rodziny z dziećmi, posiadające co najmniej kilkuletni staż małżeński reprezentują małżeństwa, które już mają za sobą pierwszy etap opisany powyżej. Są to osoby w wieku około 35-40 lat, które powitały w rodzinie potomstwo. Latorośle chodzą już do przedszkola lub szkoły i wraz ze zmieniającymi się ich potrzebami, zajmowane dotychczas lokum staje się za ciasne, a zamieszkiwanie w nim niekomfortowe. W zależności na ilu mieszkańców zostało "skalkulowane" pierwsze lokum, pojawienie się każdego kolejnego potomka ? staje się to często katalizatorem decyzji o przeprowadzce do "czegoś większego". Wybór uzależniony jest od preferencji i stylu życia i od sytuacji ekonomicznej rodziny. W przeciwieństwie do młodych małżeństw, gdzie różnice w zarobkach absolwentów nie są duże, rodziny z dziećmi są już na dalszej drodze życia. W efekcie przedsiębiorczości lub jej braku, wśród rodzin ze stażem spotykamy się z różnicami w ich sile nabywczej. Olbrzymie znaczenie ekonomiczne dla kumulowania majątku w rodzinie mają nie tylko zarobki, lecz wcześniej podejmowane decyzje dotyczące nieruchomości i oszczędności. Osoby w wieku lat ok. 35-40 lat posiadają już jakąś nieruchomość kupioną kilka lat temu, gdy były singlem, jako para lub młode małżeństwo. O ile obecnie posiadane mieszkanie zostało kupione np. za podarowane przez rodziców środki lub kredyt już w całości spłacony, są oni w bardzo uprzywilejowanej finansowo sytuacji. Po sprzedaży posiadanego mieszkania, uzyskana kwota staje się wkładem własnym, znacznej wartości, w następne mieszkanie lub dom. Podejmując decyzję o dalszym posiadaniu tego mieszkania i oddaniu go w najem, przychód w postaci czynszu najmu jest wsparciem w ponoszeniu comiesięcznych kosztów obsługi zobowiązania kredytowego związanego z zakupem kolejnego, większego mieszkania lub domu. Rodziny ze stażem są potencjalnie dobrymi kandydatami dla tzw. transakcji wiązanych. Oznacza to, że tego samego klienta możemy obsłużyć 2 raz przy tej samej transakcji pt. "zmiana mieszkania". Powyższe rodziny na tym etapie dokonując wyborów, nie tylko są nastawione na chęć podwyższenia nie tylko jakości życia, poprzez zwiększenie powierzchni mieszkalnej przypadającej na każdego członka rodziny, ale również na podwyższeniu standardu samej nieruchomości, w zależności od poprawy statusu majątkowego. Dla rodziny dwu lub trzypokoleniowej przeprowadzka jest o wiele większym wyzwaniem pod każdym względem, niż dla singla lub pary. Dlatego należy się zmierzyć z podejściem opartym na starannym wyszukiwaniu ofert i bardzo strategicznym wyborze mieszkania na lata. Istotne do zaspokojenia potrzeby członków rodziny związane są z infrastrukturą taką jak transport publiczny, przedszkola i/lub szkoły, opieka medyczna lub inne miejsca użyteczności publicznej (parki, trasy rowerowe itp.). Często rodziny pełne posiadają dwa samochody, a więc dodatkowym determinantem jest dostępność łatwego parkowania (w różnej postaci) w bezpośrednim sąsiedztwie mieszkania lub przy domu.

Seniorzy to osoby, które potrzeby mają w większości zaspokojone i już nie są związani zawodowo z miejscem pracy i wyzwaniem na przyszłe lata stanie się utrzymanie dużego mieszkania lub domu. Dlatego w tej grupie znajdują się klienci zdecydowani zamienić lokum z większego na mniejsze, często w lokalizacji blisko centrum miasta. Obecnie posiadane mieszkanie, spełniło swoją rolę w wychowaniu dzieci, które już naturalną koleją rzeczy wyprowadziły się. Urządzone wiele lat temu mieszkanie 3,4 lub 5 pokojowe zaczyna uwydatniać swoje braki. Utrudnieniem dnia codziennego staje się pokonywanie 3, 4 kondygnacji bez windy. Czynnikami wpływającymi na decyzję o zmianie miejsca zamieszkania dla małżeństw w dojrzałym wieku mogą być też: odległość od centrum, zmiana charakteru okolicy, decyzja podążenia za dziećmi i wnukami lub spełnienie marzenia o spokojnym życiu na wsi. W przypadku obsługi seniorów decydowanie istnieje duża szansa na podwójnie łączoną transakcję. Przykładowe modele:

sprzedając mieszkanie np. 4 pokojowe na obrzeżach miasta, starsze małżeństwo może uzyskać środki na zakup 2 ? pokojowego mieszkania w śródmieściu miasta o lepszym standardzie,

sprzedając duże mieszkanie położone w ścisłym centrum miasta, dojrzali ludzie spełniają swoje marzenie o zamieszkaniu w małym domku na wsi i kupują działkę, na której budują lub kupują dom gotowy do zamieszkania, do remontu lub wykończenia.

Na tym etapie klienci zdecydowanie zaspakajają najczęściej własne potrzeby z myślą o przyszłości swojej i przyszłych spadkobierców.

Ostatnim typem klientów są inwestorzy, którzy posiadają nadwyżki kapitałowe i w celu ich ulokowania nabywają nieruchomości (mieszkalne lub/i niemieszkalne). Część z nich dokonuje zakupu nieruchomości dla zysku kapitałowego w przyszłości (późniejszej odsprzedaży tejże nieruchomości za większą kwotę) lub/i przepływu kapitałowego w każdym miesiącu, to znaczy czerpania dochodów z wynajmu (i tu najbardziej popularne są aparthotele i condohotele) lub też jako "drugi dom" (jeżeli chodzi o nieruchomości mieszkalne) lub aby prowadzić działalność gospodarczą. Zdarzają się też inwestorzy poszukujący tzw. okazji. To tacy, którzy nabywają nieruchomości obarczone wadą prawną lub techniczną i usuwając je lub zmieniając sposób korzystania z takiej nieruchomości np. przekształcając grunty rolne na budowlane, kreują korzyści majątkowe. Spotykamy również wśród inwestorów osoby, które nie posiadają własnych środków płatniczych. W inwestycjach korzystają z kredytów hipotecznych, które wg ich oceny dla inwestycji stanowią "dźwignię" dzięki, której mogą szybciej osiągnąć cel inwestycyjny.  Są osoby zazwyczaj minimum 30- letnie, które np. po kupieniu mieszkania kreują w przebudowie pokoje na wynajem. Osoby dysponujące pełnym kapitałem własnym, najczęściej min. 40- letnie, potrzebują inwestycji "bezobsługowych". Te wymogi spełniają oferty condohoteli i aparthoteli położone w bardzo atrakcyjnych turystycznie miejscach zarówno w Polsce jak i za granicami kraju, w szczególności na południu Europy, jak i na egzotycznych wyspach. Model inwestycyjny jest podwójny lub potrójny i zaczyna się od kluczowego inwestora (najczęściej spółki z o.o.), który kupuje działkę i opracowuje koncepcję całej inwestycji (system sprzedaży i zarządzania nieruchomością) uzyskując pozwolenie na budowę obiektu z możliwością wyodrębnienia w nim pokoi hotelowych lub apartamentów i założenia dla nich Ksiąg Wieczystych. Następnie oferta idzie do klientów indywidualnych (najczęściej posiadających własne środki na nabycie), którzy kupują samodzielne lokale i równolegle zawierają wieloletnie umowy z operatorem, który będzie władał i zarządzał ich nieruchomością w celu wygenerowania stałego (często gwarantowanego) przepływu finansowego w każdym miesiącu. A zatem inwestorami są również osoby fizyczne lub firmy, które posiadają wystarczająco zasobów dla kreowania dużych inwestycji (często developerskich). Kluczowy inwestor koncentruje się na znalezieniu właściwej lokalizacji gruntu, dającej szansę na pozytywną realizację jego koncepcji inwestycyjnej w zakładanym czasie. Dlatego należy podsumować, że inwestorzy w zależności od posiadanego zasobu finansowego własnego i zewnętrznego (tzw. portfela inwestycyjnego) wybierają inne kategorie nieruchomości w celu osiągania zysków kapitałowych z rynku nieruchomości.

A Ty w której kategorii znajdujesz się w tym momencie?

[1] Osoby samotne / Singiel (najczęściej spotykana grupa wiekowa 20-35 lat),

Pary (najczęściej spotykana grupa wiekowa 25-35 lat),

Rodziny pełne (najczęściej spotykana grupa wiekowa 35-40 lat),

Rodziny dojrzałe (najczęściej spotykana grupa wiekowa 45-6

5 lat),

Seniorzy (najczęściej spotykana grupa wiekowa 65 i więcej lat),

Inwestorzy (najczęściej spotykana grupa wiekowa 30-65 lat).[1]

Źródła własne.