Dlaczego polecamy wyłączność na oferowanie Państwa nieruchomości. Wszystko to, co powinieneś wiedzieć o umowach otwartych

CZAS ZMIENIĆ ZASADY

W żadnym szanującym się Państwie gdzie pośrednictwo działa na wysokim poziomie nie ma czegoś takiego jak umowa otwarta. Tam od początku do końca jedną ofertą zajmuje się jeden broker nieruchomości. 

UMOWA Z 10 BIURAMI

Podpisanie umowy z 10 biurami absolutnie nie mobilizuje pośrednika do tego aby pochylić się nad Twoją nieruchomością i porządnie się nią zająć. Konkurencja, której jest świadomy, nie napędza go do działania tylko zniechęca.

Przyjmijmy, że jest 10 biur nieruchomości. Czyli na każde biuro przypada 10% prawdopodobieństwa, że to ono sprzeda. Więc jeśli ja mam 10% prawdopodobieństwa, że to sprzedam, to pozostaje 90% prawdopodobieństwa, że będzie to inne biuro. I mając tego świadomość jak myślisz ile biur zechce cokolwiek z tym robić? Tak jak być może Ty kierujesz się zasadą "dam ofertę do kilku biur i kto pierwszy ten lepszy" tak biura działają podobnie, czyli w myśl "pozyskam 100 ofert i jeśli któreś się sprzeda to dobrze, jeśli nie, to sprzeda się jakieś inne i nie interesuje mnie w sumie które, może być jakiekolwiek". W rezultacie nikogo nie obchodzi twoja oferta.

SŁABA REKLAMA

Oferty, przy których podpisano umowę otwartą nie są odpowiednio reklamowane. Biuro, do którego trafia taka oferta, nie interesuje się tym, aby sprzedać Twoją nieruchomość. Biuro zainteresowane jest tym, aby sprzedać jakąkolwiek nieruchomość. Mając tak wiele ofert w biurze nie starczy im czasu na prezentację wszystkich, na przygotowanie każdej z osobna do sprzedaży, ani tym bardziej środków na marketing i promocję  tych ogłoszeń.

AGENTA ZOBACZYSZ TYLKO RAZ

Niektórzy agenci podpisujący umowy otwarte będą obiecywać Ci gruszki na wierzbie, byleby pozyskać ofertę. Chcą wyrobić normę podpisanych umów w danym tygodniu lub miesiącu, bo w innym wypadku taki agent  może stracić pracę. Dlatego tak często zdarza się, że widzisz agenta tylko raz w życiu, przy podpisywaniu umowy pośrednictwa, a potem znika on na wieki.

MARNA, SPOWSZEDNIAŁA OFERTA

Podpisując wiele umów otwartych ryzykujesz tym, że Twoja oferta będzie krążyć w Internecie na wielu portalach, w różnych biurach, a w każdym z nich będzie zupełnie inna. Przyjmijmy, że mieszkasz na granicy Krzyków i Starego Miasta a metraż Twojej nieruchomości to 49,8m2. Co znajdzie w Internecie potencjalny kupujący? W jednym z biur Twoje mieszkanie będzie w ofercie znajdowało się na Krzykach, w innym na Starym Mieście. Oczywiście ulica, przy której znajduje się Twoja nieruchomość będzie inna od rzeczywistej i w każdym biurze inna, bo czemu nie? Metraż podobnie. Jeden z agentów wpisze 49m2, a inny zaokrągli metraż do 50m2. No i cena. Co prawda, na początku będzie jednakowa, jednak po jakimś czasie zaczniesz ją obniżać. Jedni agenci będą o tym wiedzieć, inni nie, jeszcze inni w natłoku obowiązków zapomną o zmianie ceny. Kupujący wchodząc na poszczególne ogłoszeniabędzie zdezorientowany i zniesmaczony. Nie będzie znał ani ceny, ani lokalizacji, ani rzeczywistego metrażu. Dodatkowo pomyśli, że z twoim mieszkaniem coś musi być nie tak, skoro jest aż w tylu biurach i do tej pory nie było żadnego klienta, który by to kupił.

Potencjalny kupujący z pewnością wybierze takie ogłoszenie, gdzie nieruchomość na zdjęciach będzie przygotowana do sprzedaży, a zdjęcia profesjonalnie zrobione, będzie podana dokładna lokalizacja, wystawiona odpowiednia cena, a prowizję pokryje sprzedający. Ogłoszenie będzie unikatowe, aczkolwiek mocno wyeksponowane. A takie ogłoszenie znajdzie się wyłącznie w agencji, która działa na umowach ekskluzywnych.

OGLĄDAJĄ I OGLĄDAJĄ, A KUPIĆ NIE MA KOMU

Przy umowie otwartej Twoja nieruchomość chętnie posłuży jako pokazówka lub kontrast do sprzedaży innej nieruchomości, często tej na wyłączność. A to, że będziesz miał wyższą cenę, o której Ci nie powiedzą, to nawet lepiej. Wezmą Cię w tym wypadku za frajera na dwóch płaszczyznach. Po pierwsze wśród sąsiadów, którzy już zacierają ręce, że ich nieruchomość przy Twojej wygląda na bajecznie tanią, więc klienci kupujący w związku z tym będą zainteresowani właśnie ich nieruchomością. A po drugie, także klienci z innych biur widząc mieszkanie z wygórowaną ceną tylko utwierdzą się w przekonaniu, że postępują słusznie kupując inną nieruchomość w okolicy. 

JEŚLI KUPUJĄCY NIE ZAPŁACI, NIE OBEJRZY TWOJEJ NIERUCHOMOŚCI

Czy wiesz, że przy umowach otwartych potencjalni klienci kupujący, którzy nie zdeklarowali się, że podpiszą z agentem umowę pośrednictwa z odpowiednim wynagrodzeniem nigdy nie zobaczą twojej nieruchomości? A Ty o tym nawet nie będziesz wiedzieć? Z tego względu, iż podpisałeś umowę otwartą, w której przewidziano stosunkowo niewielkie wynagrodzenia dla biura, agent zechce również pobrać wynagrodzenie od kupującego. Jeśli kupujący nie będzie chciał podpisać umowy, nie dojdzie do prezentacji i nie obejrzy on nawet mieszkania.

ZYSK JEGO ZAMIAST TWEGO, ABY SZYBKO

Podpisując umowę otwartą z kilkoma biurami narażasz się na to, że agent w każdej z tych agencji nie będzie działał na Twoją korzyść, tylko będzie pilnował swego interesu. Dlaczego? Wyobraź sobie, że taki agent zaprezentował Twoją nieruchomość swojemu klientowi, który (jeśli zgodzisz się na proponowana obniżkę ceny) jest chętny ją zaraz kupić. Ty prawdopodobnie zgodzisz się na to, bo jest to konkretny klient, a obniżka jest w granicach twojej tolerancji. W związku z tym, za namową agenta rezygnujecie już z jutrzejszych prezentacji i agent jak najszybciej przygotowuje się do umowy sprzedaży. Agent nie zasugeruje ci przecież, że może warto by było przeprowadzić prezentacje do końca i wybrać tego klienta, który zaoferuje więcej albo chociaż zapłaci gotówką. Jego będzie obchodziło jedynie to, aby był to klient od niego, więc spieszy się jak może. Bo jeśli wbrew jego woli dojdzie jutro do tych prezentacji, a prezentował będzie agent z innego biura, to on  wie, że nic nie zarobi.

Natomiast przy umowie na wyłączność nie ma takiego problemu. Agent reprezentuje wyłącznie Twoje interesy. Nie pobiera od kupującego żadnej prowizji. Nie interesuje go też, który z kupujących to kupi. Najważniejsze, aby warunki były jak najbardziej korzystne dla Ciebie, a cena sprzedaży najwyższa z możliwych. Dodatkowo nie obawia się, że oferta mu "ucieknie" i przeprowadza wszystkie możliwe prezentacje. A ostatecznego kupującego wybiera świadomie, a nie na chybił trafił, gdy jakikolwiek się pojawi. Ponieważ ma wyłączność na ofertę i może sobie na to pozwolić.

PODWÓJNY AGENT

Agent z umową otwartą reprezentuje często również interesy kupującego. A ciężko dogodzić obu stronom. Tam gdzie jedna strona zyskuje, inna traci. I niekoniecznie to Ty będziesz tą stroną, która będzie zyskiwała przy dłuższych negocjacjach. Miej również na uwadze to, że agentowi, jeśli już znajdzie się taki klient, zależy aby zrobić to szybko, a nie dobrze, ponieważ konkurencja stoi tuż za drzwiami.

ZERO WSPÓŁPRACY Z INNYMI BIURAMI

Nie licz, że biura, które podpisują umowy otwarte będą współpracowały ze sobą. Biura, które podpisały umowy na niskie wynagrodzenie, np. 2% ze sprzedającym liczą, że drugie tyle dostaną od kupującego. Więc chcą aby ten klient był również z ich biura, a nie od jakiegoś tam biura Krzak, którego nie znają. Doskonale wiedzą, że gdy klient będzie od nich, zarobią dwa razy tyle. Dopiero w ostateczności zaprezentują ofertę innemu biurowi. Nie będą też zbytnio rozsyłać oferty po innych biurach, z obawy, że któreś z tych biur to przejmie albo będzie stanowić dla nich konkurencję w sprzedaży.

W umowach ekskluzywnych jest inaczej. Agent prowadzący chętnie roześle ofertę do wszystkich biur, które mogą mieć potencjalnych klientów. Nie będzie też obawiał się, że ktoś mu tę ofertę odbierze, ponieważ będzie miał na nią wyłączność. A dodatkowo z chęcią zaprezentuje ją wszystkim potencjalnych klientom kupującym. I będzie to dla niego obojętne czy będzie to klient "prywatny" czy też z innego biura, ponieważ od żadnego z nich wynagrodzenia nie pobiera.

ZERO ZAANGAŻOWANIA I MINIMALNA POMOC

Przy umowie otwartej nie uzyskasz od agenta właściwej porady. Dobry agent mimo, iż wie jak skutecznie sprzedać  Twoją nieruchomość, bo ma duże doświadczenie, nic ci nie podpowie na ten temat. A wiesz dlaczego? Bo będzie bał się, że wykorzystasz jego wiedzę do samodzielnej sprzedaży nieruchomości. Nie przygotuje Ci też profesjonalnie mieszkania do sprzedaży. Bo co z tego, że zrobi home staging, jak być może jutro przyjdzie agent z innego biura ze swoim klientem, który zachwyci się przygotowaną nieruchomością i ją kupi. A ten za swoją pracę nie dość, że nie dostanie ani złotówki, to dodatkowo straci ofertę.

Nie dziw się, że taki agent nie doradzi Ci, co warto ulepszyć, jaki zastosować plan marketingowy ani nie poda realnej ceny sprzedaży nieruchomości. Nie będzie produkował się zbytnio przy zadaniu gdzie prawdopodobieństwo 90% wskazuje na to, że i tak on tego nie sprzeda.

 Źródło: http://www.aledomy.com/wszystko-to-co-powinienes-wiedziec-o-umowach-otwartych

Autor

Katarzyna Stachurska-Rexha