Ustalenie właściwej ceny ofertowej sprzedawanej nieruchomości

USTALENIE WŁAŚCIWEJ CENY OFERTOWEJ SPRZEDAWANEJ NIERUCHOMOŚCI

Jeśli zdecydowaliście Państwo o tym aby naprawdę sprzedać swoją nieruchomość ? kluczem do szybkiej sprzedaży jest ustalenie właściwej ceny ofertowej sprzedawanej nieruchomości.

Większość osób poszukujących ma bardzo dobre rozeznanie w cenach i będą poszukiwać ofert w rozsądnych granicach cenowych. A jest z czego wybierać. Dlatego poszukujący nie będą zapoznawać się ze wszystkimi możliwościami dostępnymi na rynku, nawet jeśli znajdują się w poszukiwanej przez nich lokalizacji. Będą ograniczać kryteria selekcji tak, aby otrzymana liczba ofert była możliwa do przeanalizowania. Jeśli w tej grupie nie znajdą swojego wymarzonego mieszkania czy domu, czy działki będą śledzić pojawiające się na rynku nowe oferty. Dlatego, im dłużej trwa proces sprzedaży nieruchomości, tym niższa będzie cena, jaką uzyska właściciel przy jej sprzedaży. Nieruchomości o zbyt wysokich cenach ofertowych nie znajdują zainteresowania z uwagi na mnogość dostępnych na rynku ofert.

 

Cena rynkowa

Określenie ceny nieruchomości na podstawie analizy cen "ofertowych" ma sens tylko wówczas, jeśli ceny ofertowe są cenami zbliżonymi do wartości rynkowej nieruchomości. Niestety tak nie jest. Najczęściej często sprzedający ustalają cenę sprzedaży w oparciu o to, ile chcieliby za nią dostać zapominając, że rynek wtórny mieszkaniowy niezmiennie pozostaje rynkiem klienta kupującego i to on dyktuje warunki. Tak, to kupujący decyduje ile chce zapłacić i wyznacza optymalną dla siebie cenę nieruchomości, po porównaniu innych zarówno dostępnych, jak i już sprzedanych w danym rejonie ofert. Kupujący chce pozyskać nieruchomość jak najtaniej, w ostateczności nie drożej niż w cenie rynkowej. Jeśli wycenisz swoją nieruchomość na odpowiednim poziomie, zwiększasz szanse jej sprzedaży. Jeśli będzie za droga, zainteresowanie nią będzie niewielkie lub żadne.

 

Do głównych cech kształtujących poziom cen na rynku lokalnym należy zaliczyć:

* lokalizacja,

* powierzchnia użytkowa,

* rodzaj zabudowy,

* stan techniczny budynku,

* usytuowanie na piętrze,

* standard wykończenia lokalu.

 

 

Jakie ma znaczenie dla sprzedaży nieruchomości w jakim cyklu koniunkturalnym się znajdujemy?

 

Ludzie zazwyczaj dokonują wyceny wartości bieżącej nieruchomości. Uważają, że gdy gospodarka stale rośnie, czyli następuje wzrost PKB, to i wartość ziemi czy domu również powinna rosnąć w podobnym tempie. Jest to nieprawda.

 

Na ogół uważa się, że przyczyną sprawczą występowania cykli koniunkturalnych są wahania inwestycji skierowanych na zakup trwałych dóbr kapitałowych np.: NIERUCHOMOŚCI. Wahania te są spowodowane zarówno wpływem czynników zewnętrznych, takich jak wydarzenia polityczne, wojny, fluktuacja liczby ludności, innowacje, jak i wewnętrznych, do których zaliczyć możemy poziom produkcji i wzrost sprzedaży.

 

Teoria postuluje, że cykle w przeważającej większości tworzone są przez banki centralne w systemach ekonomicznych, w których funkcjonuje pieniądz fiducjarny. Według Austriaków banki powodują sztuczny ruch na rynku dóbr kapitałowych oraz nadmierne inwestycje w fazie ekspansji kredytowej i inflacyjnej emisji pieniądza. Ruch ten po pewnym czasie okazuje się pozbawiony zdrowych podstaw ekonomicznych (np. wiele projektów zostaje przeinwestowanych, kapitał lokowany jest w bardzo ryzykowne przedsięwzięcia czy wręcz spekulację papierami), co powoduje kontrakcję na rynku i recesję w gospodarce ? drugą fazę cyklu koniunkturalnego.

 

Na podstawie globalizacji rynków kapitałowych i rynków nieruchomości rządy poszczególnych państw w pewnym zakresie wpływają poprzez stosowane interwencje na współczesne cykle, gdzie w miejsce recesji często pojawia się spowolnienie wzrostu gospodarczego, które charakteryzują się spadkiem PKB nieprzekraczającym na ogół 5%.  Według GUS według wstępnego szacunku, produkt krajowy brutto w 2015 r. zwiększył się realnie o 3,6 proc. w skali roku. Rok wcześniej mieliśmy 3,3 proc.  wzrostu, a w 2013 r. nasza gospodarka urosła o 1,3 proc.
 

W momencie zwiększonego popytu i mniejszej liczby nieruchomości na rynku, ceny znacznie wzrastają. Natomiast gdy podaż się zwiększa, wówczas kupujący mają do wyboru wiele nieruchomości przy korzystnych cenach. 
W przypadku pierwszej z opisanych wyżej sytuacji może zdarzyć się tak, że nieruchomość będzie do całkowitego remontu i cena będzie wysoka, a jednak mimo to znajdzie nabywcę. Na cenę nieruchomości mają wpływ preferencje popytowe. Czasem mała liczba ofert na rynku w poszukiwanej kategorii powoduje, że nasz wybór jest ograniczony i sztucznie się zawęża. Bywa też tak, że nasza sytuacja wymaga natychmiastowej decyzji o kupnie nieruchomości. Transakcja musi być przeprowadzona w konkretnym przedziale czasowym i nie może być przeciągnięta w czasie. Taka sytuacja jest na pewno korzystniejsza dla strony sprzedającej, która może dyktować nam warunki, nie zawsze nam sprzyjające. Przekłada się to najczęściej na wysokość ceny transakcyjnej. W tej sytuacji strona sprzedająca wybiera sobie osobę kupującą, która zaproponuje jej najlepsze warunki i zapłaci jak najwięcej w jak najszybszym czasie. O tym jakie są preferencje kupujących WIEDZĘ POSIADA POŚREDNIK W OBROCIE NIERUCHOMOŚCIAMI.

Sytuacja odwrotna ma miejsce, kiedy ofert nieruchomości na rynku jest bardzo dużo (nowe inwestycje rynku pierwotnego), a kupujących jest relatywnie mniej. Wtedy kupujący mają większy komfort zakupu. Mogą porównać szereg ofert i wybrać tę, która jest najkorzystniejsza dla nich przy bardzo atrakcyjnej cenie. To strona nabywcza dyktuje warunki transakcji, a w ofertach może przebierać. W tym przypadku nieruchomość możne stracić na swojej wartości nawet do 20%. 
 

Zawsze mogę obniżyć cenę

"Wystawię drożej, a jak nie znajdę nabywców będę redukować cenę." To przekonanie z punktu widzenia właściciela, wydaje się prostym rozwiązaniem. Niestety z punktu widzenia strategii sprzedaży nieruchomości nie jest to najszczęśliwsze rozwiązanie.

Możliwość dostrzeżenia oferty przez zainteresowanych mają:

• nowe oferty,
• kiedy wprowadzana właśnie pozycja jest zgodna z parametrami ich poszukiwań.

Mechanizmy powiadamiania o NOWYCH ofertach działające na portalach będą wysyłać powiadomienia poszukującym tylko wtedy, kiedy obniżymy cenę, do poziomy swojego miejsca na rynku. Dopiero znacząca redukcja ceny zostanie zauważona ? przez łowców okazji.

Poszukiwania nieruchomości zawsze uzależnione są od sposobu wykonywania własności i ceny w danej kategorii i atrakcyjności (o czym pisaliśmy wcześniej). Im wyższa cena, tym mniejsza liczba potencjalnych kupujących, którzy ją zauważą. Co za tym idzie, wystawiając nieruchomość po cenie rynkowej, docierasz do większej liczby potencjalnych nabywców. Zatem zwiększenie szans na sprzedaż ma miejsce wtedy, gdy cena wystawianej na sprzedaż oferty odzwierciedla jej cenę rynkową.

 

"Zawsze mogę opuścić w negocjacjach"

To też, z punktu widzenia technicznego, nie jest skomplikowane. Jednak do owocnych negocjacji trzeba doprowadzić. A dojdą one do skutku tylko wtedy, kiedy będzie odpowiednio dużo zainteresowanych osób. Czy wiesz jak do tego doprowadzić? Jeśli natomiast oferent na przestrzeni długiego czasu będzie jeden ? cóż, nie będzie wyjścia: albo przyjmiemy jego warunki (najczęściej poniżej ceny rynkowej), albo przez kolejne kilka miesięcy będziemy czekać na kolejnego. Niestety, oferent którego propozycji nie przyjęliśmy raczej czekać nie będzie. Nawet jeśli za jakiś czas zdecydujemy się przyjąć jego warunki z braku innych alternatyw. Takiej sytuacji nie byłoby, gdybyśmy wystawili nieruchomość w cenie rynkowej. Dzięki niższej cenie możemy mieć kilku nabywców i będziemy mogli wybrać najkorzystniejszą propozycję.

 

Czas to pieniądz

To przysłowie znajduje odzwierciedlenie w sprzedaży nieruchomości. Pod wpływem czasu oferowania następuje atrakcyjności oferty i zmniejszenie wartości możliwej do osiągnięcia ceny sprzedaży. Związane może być to z procesem redukcji cen na rynku i przede wszystkim z dewaluacją samej oferty. Na rynku są wystawione niesprzedane od lat nieruchomości. Skoro są niesprzedane, oznacza to dla kupujących, że muszą być mniej atrakcyjne lub mają jakieś wady ? i pomijają je więc w swoich rozważaniach. Dopiero redukcja ceny ofertowej w takich przypadkach to czytelny znak dla łowców okazji, że czas właściciela przeznaczony na sprzedaż może dobiec do końca.

Z doświadczenia niemy, że nieruchomość przyciąga najwięcej uwagi, emocji i zainteresowania ze strony potencjalnych nabywców, gdy po raz pierwszy wystawiana jest na sprzedaż. Niewłaściwa, zawyżona cena podczas pierwszego wystawienia niweluje potencjalne duże zainteresowanie w pierwszym okresie oferowania, co przedłuża sprzedaż oraz prowadzi do transakcji poniżej ceny rynkowej.

 

Najczęściej popełniane błędy popełniane przez właścicieli przy ustalaniu ceny oferowanej nieruchomości:

• Cena, którą zapłaciłeś za nieruchomość w przeszłości. Wszystko się zmienia.

Na aktualne ceny wpływa rynek i to, co jest na nim obecnie dostępne. Jeśli nabywcy mogą kupić mieszkania za 3.500 zł / m². nie będą zainteresowani zakupem mieszkania za 5.500 zł / mk²., bez względu na to, że kiedyś tyle Cię to kosztowało.

• Cel, dla którego sprzedajesz dla Ciebie jest ważny, jednak zupełnie jest on obojętny potencjalnym nabywcom, którzy mając szeroki wybór będą kierować się zdrowym rozsądkiem i realiami rynku. Niestety nawet jeśli ?potrzebujesz określonej kwoty", jeżeli będzie ona poza rynkiem, Twoja nieruchomość nie zostanie sprzedana.
• Porównanie z ceną, za jaką sprzedali sąsiedzi, szczególnie kilka lat wstecz. Upływ czasu w ostatnich latach miał negatywny wpływ na ceny. Ponadto nie ma dwóch takich samych nieruchomości.
• Porównania ofert wystawionych do sprzedaży, poprzez np. portale internetowe. Na rynku jest wiele mieszkań czy domów, wystawionych na sprzedaż od wielu miesięcy, a czasem lat, które przez ten czas nie znalazły nabywcy.
• Opinie znajomych, choć w wielu aspektach bywają cenne, w tym przypadku mogą okazać się całkiem nietrafione. Jeśli znajomi obecnie nie dokonują podobnej transakcji na rynku nieruchomości, ich wiedza pochodzi z mediów, prasy lub przeszłych doświadczeń i nie jest adekwatna do obecnej sytuacji na rynku.
• Koszty, jakie poniosłeś na remont, ulepszenie lub wyposażenie niestety bardzo często nie są do odzyskania. Na znalezienie osoby o identycznym guście jak nasz, która nie tylko doceni nasze inwestycje, ale też będzie skłonna za nie w pełni zapłacić, są niestety niewielkie szanse. Kupujący dom lub mieszkanie zazwyczaj mają swoje wizje i preferencje, co do sposobu użytkowania oraz szczegółów wykończenia lub użytych materiałów.

Jak wobec tego określić optymalną cenę ofertową

Polecamy skorzystać z wiedzy i doświadczenia specjalistów. Przy wykonywaniu zlecenia dotyczącego Doradztwa określenia CENY OFERTOWEJ nieruchomości do celów sprzedaży nie ma z góry narzuconego schematu. To sytuacja na rynku weryfikuje i wyznacza trendy. Konsumenci mają ograniczony dostęp do tych danych. Bieżące dane o transakcjach i cenach mają agenci nieruchomości, i to nie tylko na podstawie własnych doświadczeń i obserwacji, ale także poprzez dostęp do bazy transakcji współpracujących biur. Wykonując zlecenie opieramy się na swojej wiedzy dotyczącej cen transakcyjnych, oczywiście biorąc pod uwagę sytuacje panującą na rynku oraz wiedzą dotyczącą podaży pieniądza oraz czynników zewnętrznych i wewnętrznych. Narzędziami, jakimi się możemy posługiwać, to ceny ofertowe (dzisiaj) i transakcyjne (wczoraj). Należy bazować na cenach aktualnych transakcji. Dlatego przyjmując ofertę do sprzedaży bez analizy ryzykujemy utratą czasu i często pieniędzy (sprzedając zanim ceny spadły).  Znamy przypadki gdzie do zbycia nieruchomości "z wolnej ręki" może być już za późno. Należy pamiętać, że zwykle agencja nieruchomości nie kupuje nieruchomości.

Decydując się na współpracę przy sprzedaży z profesjonalnym biurem nieruchomości otrzymasz analizę rynku i rekomendacje co do właściwej ceny ofertowej Twojej nieruchomości. Wybieraj agencję z dużym doświadczeniem, która oferuje usługę Doradztwa określenia CENY OFERTOWEJ nieruchomości do celów sprzedaży.